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电商营销工具之优惠券设计思浅析

发布时间:2019-07-07 18:48
 

  很多电商平台不管什么节,都能出现各种优惠券,什么满减券、折扣券、整点券等。先不管券到底能干嘛,总之看到先统统领了再说。别怀疑我说的话,因为我本人就是这么干的,手机各种定时抢券。每天定时刷新,虽然大多数情况都是购物才发现,领的券99%都不能用。不是商品不符合就是券已过期。

  生活里,一群小姐妹们优惠券抢的火热,工作里,一群小伙伴为618活动愁得脱发。大家应该发现了大宝最近一段时间,都在说一些很深度的运营玩法,所以有小伙伴找到大宝。希望大宝能提一些关于电商类的玩法。没别的要求,就是内容要深。emmmm,考虑到大家最近面临618营销节点压力很大。自家闺蜜就头疼如何完成618全网8个亿的目标。所以,大宝决定结合之前人人秀的电商产品活动经验。把优惠券相关产品的设计思跟大家分享下。希望对各位能有所帮助~

  优惠券随处可见,基本你知道的行业,都有优惠券的存在,通过发放优惠券,让用户在下单的时候抵扣一定的费用,达到促销的目的。优惠券另一个用处就是合理的提高客单价,从而提高产品的销售利润。

  但很多人都不把优惠券当回事,觉得发出去没多少人会使用。但凡抱着这种想法的人,都不是好运营,首先要明白优惠券并不是交易工具,而是一种运营策略。

  对活动来说,优惠券是订单和拉升客单价的有力工具对品牌来说,优惠券是用户乃至用户召回的重要手段。

  目前优惠券玩法里面,因为折扣券的成本核算较为复杂,且无法对用户造成直接的价格冲击,因此用的较少,玩的比较多的是满减券、代金券。

  2、代金券:相对条件要简单点,虽然也是满足一定金额才能使用,但额度要求低,常见的就是50-5/100-10这两种形式。

  主动发券顾名思义,是商家主动给用户发券。线上的玩法通常是新人注册礼包、用户福利活动等,承载形式可以是小游戏、品牌宣传等,用户输入账号即可领取,线下一般就是优惠。

  这个玩法也比较多,通常都是直接给纸质优惠券,或者可以邀请用户扫号,输入特定关键词领取优惠券链接,也可以是邀请用户参加抽活动,设定不同的优惠券档次随机抽取

  这是目前使用最多的发券玩法,用户在获得红包时需分享后打开领取。最常见的有邀请送红包、外卖红包等,既可以回馈下单用户福利又可以促活老用户,还可以实现拉新目的

  这是属于用户体系的一部分,通过在积分商城兑换的方式,一方面可以让用户获取福利,同时还能通过消耗积分的方式,让用户为了获取积分再次活跃。

  这种不属于任何发券玩法,完全是通过异业合作的形式达到目的。例如选择与自家目标用户有重叠的平台合作,在该平台发券导流该平台用户到自家平台,实现换量拉新。

  以上这些玩法,都可以通过人人秀这种第三方营销平台,将优惠券植入各种营销活动中,例如抽、抽红包、打卡积分兑换、集福等多种营销模式,一方面可以提升粉丝的黏性,同时也可以借助优惠券部分沉睡用户,实现二次销售。

  除了做好优惠券本身的活动设置外,最重要的就是如何发放优惠券,很多人以为基于概率论的结果,肯定是发的越多越多。

  但优惠券绝对不是阳光,遍地可得的优惠券没人会在意,就像很多新店开业会发优惠,可大多数人拿了就扔了,反而是吃饭的时候领的优惠券会一直留着。

  这时候就要去探寻优惠券的本质核心,究竟什么样的优惠券是吸引人,什么样的优惠券是会刺激用户用券并付费购物。

  物品A成本5元,定价10元时,有100人购买;定价15元时,有60人会购买。前者利润为500元,后者利润为600元,但我如果使用了5元优惠券去吸引未购买的40人,则利润一共是800元。

  从这个例子里就可以看到,对于活动运营来说,优惠券的力度及定价会影响销售;对于用户运营而言,优惠券会对不同体系用户进行黏性。

  因此,优惠券不是一个价格问题,他的本质是心理学问题!所有的优惠券的发放,都是要给到用户一种占便宜的心理和良好的感受,因为用户要的不是占你三块五块的便宜,是享受这种占便宜的优越感。

  1、去中心化,社会化。优惠卷与其他营销方式的一个很大的区别是,它可以做到脱离电商产品进行,结合微信购物商城的实际情况,可以将其做成优惠卷链接,在微信用户中。

  2、活动娱乐化,游戏化。这种形式常见天猫双11、京东618活动中,例如参加某某游戏,结束后可以随机领取优惠券。由此衍生,除了App中的游戏活动,电商品牌也可以通过一些第三方的H5平台,例如人人秀这种国内领先的H5营销平台,做一些好玩的H5游戏或者类似抽这种H5营销活动,将优惠券植入H5进行微信生态。

  3、营销精准化,集中投放给价格用户。这种需要有较为完善的客户资源库,已经对客户进行了标签管理,对于那些更看重价格的用户,通过微信定向推送等一系列精准营销的方式,激活这部分用户。

  我们会看到,用户之所以愿意使用优惠券,是因为通过使用优惠券,他可以在购物过程中减少实际的资金支付金额,也就是少花钱。

  所以我们需要考虑如何让用户了解到全部的信息,也就是用户可以通过什么渠道了解有优惠券可用、如何获取优惠券、购买的商品是否达到用券额度等等,这就需要我们做好各个关键环节的用户体验,让用户的购物过程更加顺畅,同时也要更有利于我们的销售。

  既然要让用户有一种占便宜的感觉,那就需要对优惠券进行一定的设计,让用户在使用的时候可以抵扣费用

  这是优惠券的八大要素,其中最核心的是优惠力度。因为优惠力度会直接影响,如果力度过大则利润总体变薄,如果力度过小则用户不感兴趣。

  所以我们要做的就是找到用户能承担的最高支付价格,但会存在这样的一个问题,东西如果你定价为50元,并没有哪个用户会告诉你,这个定价低了,我其实能接受75元,这就需要我们分别从不同角度去思考。

  有限性:指限定活动可以优惠的金额,同时限定优惠券的每日发放数量,另外可以针对不同人群进行投放,覆盖全整个用户。

  为了提升客单价,需要制定阶段性价格策略,比如现在客单价是50元,则可以制定满70元减20元的优惠券。

  为了用户粘性,针对已有的会员用户体系,可以对不同等级的用户发放不同优惠券,VIP1享受满20减5元优惠券,VIP2享受满30减10元优惠券,VIP3享受满50减20元优惠券,以此类推

  为了刺激用户留存使用,需要针对潜在流失人群发放优惠券,最常见的就是支付宝红包,支付宝红包的逻辑就是,长时间未使用支付宝的用户红包金额,会大于高活跃用户,这也是防止用户流失的一个手段。

  1、推广量到领取量的,代表的是优惠券对用户的吸引力如何,主要侧重渠道的有效性和领取页面的好坏。

  2、领取量到使用量的,说明的是优惠券的下单吸引力,主要侧重说明运营的价格策略提醒是否有效。

  其实优惠券活动并不简单,它涉及到经济学、心理学等多方面问题,也是运营人需要掌握的重要运营策略,尤其是不同行业的运营,更需要针对自身行业钻研优惠券的玩法返回搜狐,查看更多

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