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兴盛优选:社区电商平台养成记

发布时间:2020-03-22 15:21
 

  2014年,芙蓉兴盛董事长岳立华开始孵化兴盛优选电商项目,经过4次创新迭代,最终探索出“预售+自提”的社区电商模式。目前,兴盛优选已获得今日资本、腾讯、美国KKR、钟鼎资本等十余家投资机构的多轮投资,估值超过10亿美元,成为社区电商的独角兽。

  我们前后两次对兴盛优选董事长和总裁进行了深度,通过探究社区电商平台模式的迭代创新过程,试图回答社区电商平台模式构建中“为什么”“如何做”的问题,为更多传统企业孵化产业互联网平台提供有益的借鉴。

  2015年6月,兴盛优选1.0——门店自配送模式上线。该模式以线下门店为依托,给每店搭建一个电商平台,平台销售门店已有的商品,并由门店店主送货给消费者,收取一定的送货费。然而,从根本上说,自配送模式没有解决消费者的痛点,也没有满足门店店主的需求。兴盛优选1.0模式运营了一个月,下单的消费者寥寥无几,公司当即叫停。

  8月,兴盛优选开始尝试网仓配送模式,自建一个仓库(网仓)补充消费者想买而门店没有的蔬菜水果。消费者线上下单,兴盛优选根据订单备货送货:如果消费者购买的是门店已有的商品,配送人员就去附近的门店拿货并送货上门;如果购买的是门店没有的商品,比如水果蔬菜,配送人员就从网仓拿货配送给消费者。

  运行几个月后,2.0模式逐渐出问题:一方面无法覆盖广大的门店,另一方面给门店带来的帮助极其有限。同时,这个模式依靠补贴吸引消费者,消耗了公司大量的资金。最后,网仓配送模式也被叫停了。

  接下来,兴盛优选主要做了两件事。一方面,缩小网仓规模,在菜市场设立40平方米左右的配送站(前置仓)。另一方面,以加盟方式吸引菜市场的商户成为配送站的合作伙伴,当配送站存货卖完后,就向菜市场商户临时补货配送给消费者。这就是3.0的配送站模式。

  相比2.0模式,3.0流量更多,运输成本更低,也砍掉了仓储成本。但是,这一模式仍然存在很大的局限性:雨天订单突增,物流配送超负荷,商品无法及时送到消费者手中,晴天订单偏少,配送负荷严重不均。更重要的是,门店的参与度还是不够,配送人员在门店取完货就走,门店与平台和消费者都没有互动,所以门店的意愿度和积极性并不高。

  上线半年多,烧钱的速度很快,业务发展却平平。岳立华做出了一个的决定:解散兴盛优选前后端300多人的团队,只留下联合创始人周颖洁和宇。

  此后几个月里,周颖洁和宇几乎每天都跟门店店主在一起。他们反复与门店店主探讨3个问题:门店优势是什么?门店真正需要什么?兴盛优选该做什么?门店的优势在于便利,并且店主熟悉社区消费者。而店主们真正关心的是安全感,他们希望电商平台既能给门店带来额外的收入,又不会抢门店的生意。

  周颖洁和宇开始在一家便利店做试验:成为便利店商品结构的补充者——不仅做生鲜,而且每天主要做3个单品;不做到家模式,让消费者到便利店提货,给门店引流。

  经过几个月的摸索,周颖洁和宇慢慢找到了感觉,兴盛优选的预售+自提模式应运而生。从2016年8月试验店开始,到2017年6月,兴盛优选的4.0模式发展到了62店,团队从2人增加到5人,订单从每天2,000个攀升至20,000个。

  兴盛优选最终找到了可行的商业模式。但是,面对生鲜零售的风起云涌,兴盛优选该如何打造自己的护城河?

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