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爱库存:社交电商黑马的崛起之

发布时间:2020-08-02 19:23
 

  编辑导读:随着传统电商获客成本的增加和移动社交的快速发展,“社交+电商”已经成为一种新的商业模式。本文以社交电商黑马——爱库存为例,对其进行深度分析,希望对你有帮助。

  爱库存是上海众旦信息科技有限公司于2017年9月上线的一款社交电商APP,通过创新的S2B2C模式,上游打通品牌方库存API、为品牌方优化库存管理,下游服务分销商、为其提供正品低价货源,借助社交电商的发力,带动分销商的能动性进行销货。平台创立后销售额呈指数增长,正式上线亿。

  根据爱库存在其全球战略发布会上公布的数据,其19年1月至8月的GMV已超过2018年全年的1.5倍。目前,爱库存已获得超过15亿融资,平台已入驻分销商超150万、国内外知名品牌方上万家。

  近年来社交电商赛道竞争激烈,爱库存为何能杀出重围获得市场的认可和资本的青睐?本文将从以下几个方面对其进行拆解:

  随着传统电商流量红利将近、获客成本不断攀升,以及移动社交的蓬勃发展,社交和电商融合的商业模式为电商企业降低引流成本提供了新的解决思。社交电商本质上电商行业营销模式与销售渠道的一种创新。它的高效获客和裂变能力吸引众多企业躬身入局。自2015年以来,我国社交电商进入快速发展期,行业规模迅速增长。根据艾瑞咨询数据,2018年中国社交电商行业规模达到6268.5亿,增速高达255.8%。

  近年,社交电商逐步得到重视。从国家工商总局颁布《关于加强网络市场监管的意见》以来,陆续出台相关政策,社交电商市场秩序逐步规范。

  2015年11月,国家工商总局发布了《关于加强网络市场监管的意见》,积极开展网络市场监管机制建设前瞻性研究。研究社交电商、跨境电商、团购、O2O等商业模式、新型业态的发展变化,针对性提出依法监管的措施办法。

  2016年11月,国务院发布《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》,推动数字创意在电子商务、社交网络中的应用。

  2016年12月,商务部、中央网信办、发改委联合发布《电子商务十三五发展规划》,鼓励社交网络发挥内容、创意及用户优势优势,建立链接电子商务的模式。

  2017年7月,中国电子商务协会微商委员会发布《微商行业规范》征求意见稿,旨在规范微信等社交网络营销行为,研究社交电商等新型业态的发展变化,针对性提出监管的措施办法。

  2018年7月,商务部发布《社交电商经营规范》公开征求意见,在社交电商快速发展的关键阶段,建立行业健康发展的经营准则,为社交电商从业者指导就业,推动品牌社交电商企业可持续发展。

  2019年1月,中国常委会颁布了《中国电子商务法》,鼓励发展电子商务新业态,创新商业模式,促进电子商务技术研发和推广应用。

  根据国家统计局发布的2019年国民经济运行情况,全年国内生产总值990865亿元,人均国内生产总值70892元,比上年增长5.7%。国民总收入988458亿元,比上年增长6.1%,经济的快速发展刺激消费不断升级。

  根据中央电视总台央视财经频道联合中国社会科学院财经战略研究院梳理的《2019年中国电商发展报告》,2019年我国网上零售的增速出现了下降,首次低于全球的平均水平,而服务类电商的下降尤为明显。前三季度服务类电商的销售总额仅为15460亿元,同比增长4.44%,而增长率这一数值在2017年和2018年分别是79%和24%。说明无论对于电商平台还是商户,都面临着竞争日益激烈、获客成本不断攀升的困境,亟待找到更高效、低价、粘性更强的流量来源。

  因此,社交电商应运而生。与传统电商相比,社交电商拥有发现式购买、去中心化、场景丰富等独特优势,用户既是购买者,也是推荐者。依托社交流量,社交电商从用户拉新到留存全生命周期进行更高效低成本运营。

  艾媒咨询数据显示,2019年中国移动社交用户规模达8.62亿,预计到2020年用户规模突破9亿。

  这些移动社交平台占据了用户大量时间,场景碎片化、使用频次高、用户粘性强,流量价值极其丰富,为电商降低引流成本提供了良好的解决方案。

  另一方面,随着智能手机的普及,我国国民移动网络购物认可度和使用率不断提高。根据艾媒咨询提供的数据,2019年我国移动电商用户数突破7亿,消费者已养成使用移动网络购物的习惯。

  相比于传统电商,社交电商更强调人与人之间的情感交流,双方之间的重点不是交易关系,是朋友关系,有共同的嗜好,期望有共同的体验。

  因此,社交电商的发展一定是创建在大数据基础上的,社会化每天产生的海量非结构化数据,是典型的大数据系统。很多社交电商平台技术上都采用了新兴的小程序+AI人工智能+大数据运算等新兴技术。随着这些技术的不断发展,社交平台可能会为用户带来更好的体验。

  社交电商的快速发展让产业链上下游各方都看到了社交流量的巨大价值,品牌方、商家、电商平台都开始尝试通过多样化的社交化营销方式来降低获客成本、提升用户粘性。拼团、分销和内容都逐渐成为了电商营销的一种常规手段。

  2018年社交电商成为资本的宠儿,拼多多、云集、蘑菇街等社交电商的上市更是将社交电商推上风口。随着社交流量与电商交易的融合程度不断深入,社交电商占网络购物市场的比例也不断增加。

  根据艾瑞咨询提供的数据,2015年到2018年,社交电商占整体网络购物市场的比例从占中国网络购物市场比例从0.1%增加到了7.8%。2018年中国社交电商行业规模达到6268.5亿,预计2021年将达到28646.3亿。

  社交电商的发展很大程度上借助如微信等巨型社交软件发展的红利,利用大型社交平台实现去中心化裂变,去触达更多用户。

  随着短视频社交产品近年来非常迅猛的发展势头,社交电商产品实现社交的渠道将更加趋于多元化,社交电商市场发展仍然存在巨大的发展空间。

  相较于传统电商的运营模式,社交电商主要依靠社交关系链实现裂变,这类获客的方式成本更低,对于平台以及商槛相对较低,因此大量中小电商商家开始往社交电商平台迁徙。传统电商平台,面对获客成本居高不下的情况,将更多探索社交化转变,如推出直播栏目、营造社群、推出拼购拼团等模式吸引并鼓励用户进行分享推广,未来传统电商社交化发展的趋势将更加明显。

  社交电商运营的模式虽然能以更低成本获取流量,但在各种社交玩法探索的同时,也容易衍生运营模式问题。特别对于社交零售平台,分级商城运营的模式如果不注重监管容易发展成为传销模式,平台及商家需要始终注重电商平台产品零售的本质,注重运营模式的合规性。

  社交电商行业的快速发展吸引众多商家进驻平台,而社交电商较低的进入门槛使平台上商家及产品质量参差不齐,产品质量问题成为社交电商最受关注的议题之一。

  对于主要依靠社交关系实现裂变的社交电商,口碑的重要性较传统电商更加突出,如果不注重平品质量监管,社交的方式对口碑较差的平台负面影响更大。

  社交电商本质上是以社交关系的拓展为电商平台的拓展助力,其社交玩法仍然存在广阔的探索空间,随着社交电商巨大的发展市场吸引更多玩家入局,未来将出现更多新类型的社交电商产品。

  目前来说,我国社交电商主要分为四类:拼购类社交电商、会员制社交电商、社区团购型社交电商、内容类社交电商。它们分别作用于电商交易的不同环节:拼购类影响分享,会员制影响销售模式,社区团购型基于地理影响需求获取,内容类影响购买决策。

  拼购类社交电商是指聚集2人及以上的用户,通过拼团减价的形式激发用户分享形成自的电商模式。

  这种模式以低价为核心吸引力,每个用户成为一个点,再以大额订单降低上游供应链及物流成本。它通过熟人关系链获取流量,主要的目标客户群为价格型的用户。拼购类的社交电商适合售卖个性化弱、普适性强、单价较低的商品,代表平台包括拼多多、京喜等。

  会员制社交电商都是S2B2C模式,平台或商家负责从选品、配送和售后等全供应链流程,通过销售提成刺激用户成为分销商,利用其自有社交关系进行分享裂变,实现“自购省钱,分享赚钱” 。

  这种模式通过分销机制,让用户主动邀请熟人加入形成关系链,平台提供货、仓、配及售后服务,它的目标用户通常是有分销意愿和分销能力的人群。

  由于分销用户需要有利润才会有分销的意愿,因此会员制的社交电商售卖的商品都需要有一定的毛利空间。这种模式的代表平台包括云集、贝店等。

  社区团购型社交电商是指以社区为基础,社区居民加入社群后通过微信小程序等工具下单,社区团购平台在第二天将商品统一配送至团长处,消费者上门自取或由团长进行最后一公里的配送的团购模式。

  它的特点在于以团长为基点,降低获客、运营及物流成本,同时通过预售制及集采集销的模式提升供应链效率。它是通过基于地理的关系链获取流量,主要的目标客户为社区家庭,通常售卖复购率较高的日常家庭生活所需的商品,代表平台包括你我您、松鼠拼拼等。

  内容类社交电商通过形式多样的内容引导消费者进行购物,实现商品与内容的协同,从而提升电商营销效果。它的特点在于通过内容运营影响用户购买决策,形成发现-购买-分享的商业闭环,同时利用大数据反过来进一步了解用户喜好,为其提供更爱看的内容。

  它与上述三种模式不同,流量来源于内容链,属于泛社交。内容类社交电商的目标用户是容易受KOL影响的消费人群或有共同兴趣的社群。它售卖的商品品类比较广泛,各平台根据自身内容特征不同,售卖的商品也不同。主要代表平台包括小红书、抖音电商等。

  根据艾瑞咨询的数据,会员制社交电商于2015年起步,2018年会员制社交电商规模达842.1亿。行业规模呈几何式增长,赛道中玩家众多。

  其中,根据商品属性不同,会员制社交电商平台又可以分为常规分销和库存分销两大类。常规分销平台多“少量精品”的策略打造爆款,将流量聚焦在少量爆款上以获得更高的上游溢价能力以及更低的物流成本。库存电商销售的商品则以品牌尾货为主,爱库存属于其中的库存电商。

  艾瑞根据日均GMV,注册会员数和合作品牌数将社交电商中的库存电商分为三个梯队。爱库存占据全行业近1/4的市场份额,稳坐第一梯队。第二梯队玩家较多,唯品会旗下的唯品仓、好衣库以较高的GMV领跑第二梯队。

  唯品仓的目标客户中中小型批发商占比较高。此外,唯品仓不止着力于线上渠道的拓展,而是同时运营线下门店,意欲探索全渠道零售,线上线下共同发力渗透市场。相比之下,好衣库在目标客户和运营模式上与爱库存更为相近。因此选取好衣库作为竞品进行分析,以此深入了解两款产品之间的差异。

  从以上分析可见,爱库存和好衣库成立时间相近,融资能力相近,且最初的业务都是为品牌服装商提供库存解决方案,属于直接竞品。但是爱库存的先发优势明显,这为其提供了更多的时间去整合、优化供应链并通过信息反哺实现精细化运营,形成良性循环的商业闭环,进而带动整个产业链效率的提升打下了良好的基础。

  两者在业务模式上也有所差异。在商品品类方面,爱库存主打极致性价比,走亲民线,而好衣库主打品牌升级,定位稍高;在目标用户方面,与好衣库专注于三四五线城市消费人群的线上消费场景不同,爱库存除了通过小b端分销商在线上触达下沉市场,还积极布局线下门店和海外市场,降低S2B2C模式对于分销商的依赖,为品牌方提供更加多样化的销售解决方案。

  不得不说的是,S2B2C的商业模式本身非常容易模仿,行业准入门槛不高。目前爱库存的头部效应主要是作为先行者的时间差与体量带来的优势,尚未形成真正的竞争壁垒,赛道的其他玩家不是没有弯道超车的机会。随着新入局者增多,行业竞争将会更加激烈。对于爱库存来说,如何巩固自身优势、快速构筑竞争壁垒,是他们亟待思考和探索的课题。

  根据艾瑞咨询提供的数据,2018年1-4月,我国供给侧工业产成品库存总额40189亿,产成品库存率排名中,12大行业明显超过我国供给侧工业的平均水平,其中服装行业排名第7,比平均数多出3.1个百分点。

  造成服装行业的库存积压的主要原因在于落后的生产观念、出口量下降和对市场的错误预估。同时,服装可售卖的寿命基本只有2-3年,这更为服装行业带来巨大压力。

  这种方式对价格体系和品牌形象的影响最小,而且内部福利有助于提升员工满意度,但内购参与人员数量有限,通常无法消化大量库存。

  品牌方会利用节日或店庆等机会,在自己掌握的渠道上举办特价促销活动,包括线上线下、直营店铺体系或经销商渠道等 。

  这种方式下品牌方对价格的控制力强,而且活动规模通常很大,受众广泛,资金回笼情况较好。但是活动规模越大,越容易品牌形象,长此以往会影响品牌方的议价能力,浪费之前品牌营销投入的成本和精力。

  这种方式的优点在于不影响价格体系,能够最快速度清理库存,同时不占用仓库,不用负担租金、管理、运输等一系列成本。但是弊端也显而易见:无法回笼资金,造成资源浪费,而且对于大品牌来说会影响公司声誉。

  国内的此类去库存公司大多是展销公司,有自己专门的销售渠道。双方谈成合作后,品牌方将库存转移给清理公司。

  通常来说,清理公司对于货品质量要求不高,而且可以与其他品牌搭配出售,快速去库存并回收资金。但是这类销售渠道和形式较低端,往往是“特卖场”、“地摊货”,会品牌形象,降低品牌价值。此外,这种方案下品牌方主动权较小,让利较多。

  将库存商品放在奥特莱斯售卖的形式曾经是很多品牌方选择的去库存方案。这种方案依托线下客流量,与其他品牌结合形成奥莱生态,给予消费者一站式折扣购物体验。但是奥特莱斯有其地理局限性,无法触达当地线下人流以外的消费群体,而且店面租金和运维成本也并不小。

  分销商一方面搭建了向消费者销售商品的通,另一方面也是平台沟通、了解用户需求的桥梁。分销商主要由微商、代购、宝妈等构成。这类人群的特点和加入平台的动机如下图所示:

  其中,自用省钱的需求很容易实现,因为品牌方在去库存的过程中对毛利的要求并不高,货品售价通常会比正价便宜30%左右。而且,以自用为主的用户并不是S2B2C模式下的主要用户,期望通过分销获得收入且有一定分销能力的用户才是平台重点关注和培养的对象。

  这是最传统的一种进货方式。这种方式可选择的sku众多,价格相对来说也较为低廉。但是批发市场鱼龙混杂,货品都是杂牌,消费者认可度不高,货品质量也参差不齐。

  奥特莱斯的货品符合正品的需求,但是对于分销商所在的地理有较高的要求,而且也需要在活动时囤货,有一定的资金压力。

  这种方式只适合于深耕某几个品牌的分销商,比如专业的某品牌代购,因为通常有门槛,对于分销商对该品牌的销售能力要求比较高。同时还是会有囤货带来的资金周转的压力。

  此外,在运营端,刚刚入行的小分销商可能需要自己完成全部的运营工作,运营压力大、而且不专业。有一定资源的分销商可能会选择雇人或者外包来做专业的运营,但是通常费用高昂。

  根据艾瑞咨询提供的数据,从全球主要国家的数据来看,人均P达到3000-5000美元区间是消费升级的关键收入门槛值,目前中国相当一部分三四线美元之间,消费升级现象明显。

  此外,随着一二线城市的消费能力和互联网渗透率触顶,社交电商纷纷下沉到三四五线城市获得红利,尤其是低线城市中产阶级人群,对品质、低价和服务有着同步日益旺盛的需求。

  线下购买具有可以直观感受产品的优势,但是线下门店限于租金、人工等固定成本支出,货品售价通常较电商平台高。

  电商处购买可选择的余地很大,但是品牌商品除非“618”“双十一”等购物节,平日折扣一般较少。

  去国外购买可以享受退税等优惠政策,且拓宽了可选择的sku。但是出行成本高昂,限于时间和,无法成为常规行为,与高消费频次的货品不匹配。

  普通代购手中现货sku少,不一定能选到自己喜欢的商品,预定的话收货周期又较长。此外,普通代购货源无法,有可能以假乱真。

  综合以上分析可以发现,对于去库存这件事,品牌方现有解决方案主要存在的问题有:无法消化大量的库存,品牌形象,没有资金回笼。分销商的主要是找到价低、质优的品牌商品以及低成本地卖货盈利。消费者想找到品质优良、性价比高的货品来满足自己增长的消费升级的需求。

  爱库存利用社交网络,下游对接众多分销商,借助社交分享的方式触达海量用户,帮助品牌方优化其库存管理。

  私密:基于社交网络下的分销模式让渠道成为了一个封闭的私密渠道,并不会像在公开市场上销售尾货一样影响品牌原有的销售渠道和定价体系;

  快速:相对传统中心化的电商平台,社交裂变式的销售方式,也更适合处理尾货这种SKU数量多,单库存深度浅的商品。庞大的分销网络,商品分发效率高,售卖周期短,可快速回款;

  可控:设定严格购买规则,防止恶意囤货,把控商品流向,防止窜货,全流程数字化实时监测,销售流程可控。

  爱库存提供高性价比尾货商品,这种高性价比能帮助分销商提高分销商的客户忠诚度和粘性。此外爱库存也为分销商群体提供了一键选品、一键分享、一键代发货等功能或服务,大幅降低了分销商的运营工作量和准入门槛。

  爱库存的整体解决方案一方面通过为分销商提供正品低价货源、减轻分销商囤货压力和运营成本吸引更多分销商加入,以获得对于品牌方更大的议价能力,一方面通过提升议价能力进一步降低货品售价,让利给分销商和消费者,让消费者可以真正享受到实惠,以更低的价格、更便捷的方式获得更好的产品。

  综合以上各方面可以看出,爱库存将有去库存需求的品牌方和社交网络上数量庞大的分销商链接起来,很好地解决了双方各自的痛点,再通过分销商链接到下沉市场消费者资源,最终解决了这部分消费者消费升级的需求。这就是爱库存能够成功的原因。

  爱库存目前的核心业务是品牌库存商品的分销。主要的盈利来源为分销商注册时缴纳的会员费和品牌商使用去库存服务时支付的服务费。其中分销商会员费在注册时一次性收取398元,这部分的收入=平载量*注册率*398,服务费则可以通过GMV来衡量。

  传统电商模式下,GMV=注册人数*率*客单价。在S2B2C模式下,由于注册需要付费,因此完成注册就相当于完成了,由此,GMV=平载量*注册率*客单价。可见,爱库存要想提高营收,应该从提升平载量、注册率和客单价三方面入手。

  如何让平台信息触达更多潜在用户,是这一阶段的主要目标。对此,爱库存通过线上推广+线下活动的方式提高平台声量。

  由于爱库存采用付费会员制,注册门槛较高。对此,爱库存主要依靠打造明星用户和用户裂变来激励潜在用户付费加入。

  在官网主页很醒目的展示这些普通人依靠爱库存平台增加收入的故事,挠到潜在用户的痒点,从而增加注册率。

  在爱库存,付费注册会员称为“店主”,店主可以通过自己的关系链招募身边有分销能力的人成为“店长”,实现裂变。店长的的分佣比例由店主设置,从店主佣金中扣除。经过一段时间的发展后,能力较强的店长不再满足于店主提供的分佣,就会自己注册成为店主。通过这种方式,爱库存就会获得新一批优质注册用户。

  越专业的分销商越倾向于选择对品牌商最有话语权的平台,因为这样的平台会有更多种类的货和更低的价格。

  不断通过成功的去库存案例的背书增强自身对品牌方的议价能力,寻求与更多品牌方的合作,拓宽品牌池;

  自建云仓,通过信息化的资源整合和设备配套,实现订单分拣和配送的智能化,提升商品流通效率,并以此为起点布局供应链生态系统;

  积极布局海外市场,意欲依托供应链生态系统的建立搭建全球智能供应链基础网络,从而增强自身海外扩张能力。

  为了深入分析爱库存的版本迭代节奏,探究产品迭代逻辑,笔者根据七麦数据提供的信息,对爱库存从V2.0.1(V1版本信息未公布)到V5.0.0的所有核心版本迭代整理如下:

  依功能迭代方向的不同,把爱库存从V2.0.1(V1版本信息未公布)到V5.0.0的所有核心版本迭代分为三个阶段进行分析:

  从产品上线版本,是爱库存的冷启动阶段。这个阶段的主要目标是从0到1地完善基础功能和验证用户需求。

  根据KANO模型的理论,当产品基础功能完备时,用户可能不会表现出满意,因为他们认为这是理所当然要有的功能;但是当产品的基础功能不能满足用户的基本使用需求时,用户就会非常不满,流失率就会很高。所以这一步是需要在用户体量还比较小的冷启动阶段就做好的。

  爱库存自上线版本的主要工作都是在完善基础功能,包括构建会员体系和上线客服聊天系统等。同时,作为分销型的社交电商平台,用户使用产品的核心目的是为了赚钱,因此爱库存对涉及分销的功能都做了重点优化,比如多次升级一键转能的多种形式以提升用户播货体验、不断改进对账、查账功能让用户更方便地了解自己的收入等。

  只有能够满足用户实际需求的产品才具有长远发展的商业价值。因此冷启动阶段另一个重要的工作就是验证产品是否符合用户的实际需求,不符合的产品就会在这一阶段淘汰,以避免更多资金投入带来的亏损。

  由于冷启动阶段主要着眼于基础功能的测试和改进以及用户需求的验证,因此平日下载量并不高。根据酷传数据,爱库存这一阶段的平日下载量在两三百次,多数新版本发布后会带来一波下载量的提升,整体下载量在震荡中上升,说明产品的迭代方向是越来越符合用户需求的。

  从V2.3版本到V4.0版本之前,是爱库存扩大规模、大力拉取新用户的阶段,这一阶段通常会做很多运营活动。要做运营活动首先产品中要有运营相关的工具才能实现,所以这一阶段的一个主要目标就是搭建运营工具。

  此外,对于拉取到的新用户要尽可能提升留存率,但是上文也说到了,基础功能完备并不能使用户满意,因此这一阶段的另一个主要目标是提升用户体验,满足用户的期望型需求,提高用户对于产品的满意度,从而促进留存。

  比如“独享频道”,是只针对达到一定VIP等级的用户的货品专区,而VIP等级需要用户达到的销售金额才能提升。爱库存通过打造这种专属、高端待遇的方式充分调户的销售积极性,实现裂变。

  再比如“饷店”功能,帮助用户一键生成自己的专属小程序店铺,让用户的客户可以直接在小程序下单和售后,进一步减少用户销售和售后的工作量,同时小程序店铺也更利于用户的客户的留存和复购,最终带动爱库存自身销售额实现增长。

  例如,为品牌新增正品认证标识,并且营业执照查询,帮助用户和用户的客户打消对于产品品质的疑虑,从而促进率的提升;新增发表商品评能和商家动态评分功能,一方面为用户播货提供买家反馈方面的素材,另一方面也可以作为用户挑选自己要销售的商品的依据,同时,也是对平家的一种监督机制,敦促商家提供更优质的产品和服务。通过商品评论和商家评分功能,爱库存实现了平台的良性闭环。

  通过前两个阶段的铺垫,用户的绝大部分基本型需求和部分期望型需求都已经得到很大程度的满足。到了这一阶段,平台通常会继续打磨用户体验,包括优化基础功能,和针对尚未被满足的期望型需求做出相应的解决方案,同时也开始思考和研究如何满足用户的兴奋型需求,从而让产品稳步前进,实现持续增长。

  基础功能通常都是用户会经常使用的功能,因此它们的使用体验提升对用户来说常受用的,对于基础功能的优化,爱库存做了非常多的更新和迭代。

  比如用户播货时必然用到的转能,爱库存一直在精心打磨,在这一阶段中先是增加了退货相关信息的透出,后又支持一键转发栏目内所有活动,不断减轻用户播货的工作量、降低播货门槛,以此提高用户的和留存等指标。

  比如运费险功能的上线,退换货运费都由运费险承担,就很好的免除了用户销售过程中对于退换货方面的心理负担,加上为用户提供文案、图片、视频等播货素材的素材库模块的不断升级,真正让用户实现零成本卖货和售后的预期。

  兴奋型需求是指用户原本没有意识到自己有这方面需求,但是在产品中得到了满足。满足用户的兴奋型需求可以大大提升用户的满意度,与竞品形成差异,最终提高用户对产品的忠诚度。

  比如爱库存对品牌列表功能的优化:增加隐藏活能,已隐藏活动将不在小店中展示。一个小小的隐藏功能,却可以实现千人千店的效果,让用户能够选择想要展示在自己店铺内的商品,方便打造自己专属风格的店铺销售品类。

  总体来说,爱库存的产品迭代节奏相对紧凑,在不到三年的时间里发展到成熟阶段,但仍能保持每个阶段的目标清晰。前期重点完善基础功能,为获取更多用户蓄力;中期致力于运营模块的搭建,配合多种活动拉取大量新用户加入;后期不断提升用户体验,稳中求进实现营收的持续增长,这就是爱库存的整体迭代步骤。

  在迭代分析中我们分析了爱库存的产品功能的迭代步骤,接下来我们来看一看这些功能分别满足了用户的什么需求,以及在整个APP中是如何分布的,即产品结构分析。

  为了便于分析,笔者通过对爱库存的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行整合梳理,得到下面的表格:

  分销商在使用爱库存时,会存在三种场景:分销(自用购买)前,查看品牌或商品信息;分销(自用购买)中,对商品信息进行增删修改和结算;分销(自用购买)后,了解发货、物流进度或需要售后或查看自己的销售业绩(自用购买情况)。

  这个阶段中,用户的需求主要集中在如何挑选到适合自己分销或自用购买的商品。这时,根据分销商的需求明确程度,又可以分为两种情况:有明确需求和无明确需求。

  对于有明确想要分销(自用购买)的商品的用户,爱库存为他们提供了搜索栏,并且设置在首页最上方的显眼,非常便于用户搜索对应的商品。

  对于明确冲着某个品牌或品类而来,但并不明确具体要分销(自用购买)某一具体商品的用户,爱库存同样在首页为他们提供了品牌和品类,让他们能够快速进入到自己感兴趣的品牌或品类中去挑选合适的商品。

  对于已经在自己的小程序店铺中铺好货、只是需要转发店铺或店铺优惠券进行引流的用户,爱库存为他们设计了更为便捷的入口,在店铺—分享栏中可以直接分享,用户操作起来非常方便。

  对于没有明确的分销(自用购买)目标的用户,爱库存为他们提供了多种模块帮助他们发现自己的需求。

  包括首页—分类标签栏—爆款,为用户推荐平台卖得最好的商品;首页—分类标签栏—主题活动和主推品牌,为用户呈现正在活动中的品牌和平台正在大力主推的品牌,这些品牌的商品通常折扣力度更大、可选品项更多,用户或用户的客户购买意愿会更高;发现—素材—每日必播中汇集了爱库存为用户精心打造的品牌活动素材和爆款商品素材,这里的商品普适性更高更利于,素材方面文案、实物图、活动海报、视频等一应俱全,用户只需要跟着平台发布在这一板块的内容一键转发到自己的社交圈即可。

  此外,爱库存还结合当行的直播带货方式上线了店铺直播功能,都是在售的品牌商家的在进行直播,设置在首页—分类标签栏—全部下面,用户可以自己观看也可以一键分享,邀请自己的客户来看,客户可以通过直播链接直接下单。这一模块丰富了购物场景,让用户或用户的客户能够更直观地了解商品的性能、使用方式和使用场景,增加他们的参与感,从而提升率。

  由于本文分析的是爱库存APP,且用户的客户通过小程序自助下单也无需用户进行操作,故而这种情况下的产品功能不在这里展开。

  另一种渠道是用户挑选到自己心仪的商品想要购买,或者用户的客户有心仪的商品想要购买并把钱支付给用户,由用户在爱库存APP上为他操作下单,这是我们重点讨论的场景。这一过程中用户或用户的客户可能会产生一些增删、修改商品的需求,确认无误后提交订单结算支付。

  爱库存不鼓励分销商囤货,普通消费者通常单次只购买一件,因此爱库存默认每件添加的商品数量为1且无法修改,如果要购买多件,需要去商品页再次选择“加购物车”,重复添加的商品也不会自动合并,而是分成两行进行列示。

  对于想要购买多件的商品需要去商品页再次添加的操作流程,使用体验欠佳。爱库存可以改为通过设置每件商品购买数量上限的方式囤货,同时在购物车中可以直接修改商品数量的接口。

  删除购物车中商品的操作流程非常流畅。每件商品右上角都有一个垃圾箱的标志,点击该标志后需要二次确认,避免误删,确认后即可轻松删除购物车中不需要的商品。

  对于有不同规格可供选择的商品,爱库存并未直接在购物车中修改规格的功能,如果需要更换同一商品的不同规格,还需要回到商品页去重新添加,并在购物车中删除原来规格错误的商品。

  这一操作流程步骤也非常繁琐,为用户增加了不必要的工作量,爱库存可以在购物车页直接修改商品规格的入口。

  购物车商品确认无误,并且填写好收货地址后,就可以点击进入结算页面。爱库存为用户提供了微信和支付宝两种最主流的支付方式供用户选择,如果用户账户中有做任务得到的励金,也可以选择使用励金抵扣。

  购买行为结束后,用户的主要需求体现在自己所分销(自用购买)的商品的状态、如果出现问题需要售后能得到及时的处理、对商品发表评价以及掌握自己的销售业绩(自用购买花销情况)。小程序端的这一过程同样不在本节讨论的范围内。

  用户成功下单后,如果想要商品状态,可以在我的—我的订单中查看,爱库存将其分为待支付、待发货、拣货中、已发货、待评价、已取消几个子目录,并且支持通过搜索订单商品查找对应订单进而定位订单状态的操作,使订单量大的用户也可以更为快速地找到对应的订单并掌握订单中商品的实时情况。

  收到商品前:购买者可能因为一些原因而需要取消订单、修改地址。对此,爱库存在我的—工具与服务下面设置了这两类问题直接的售后入口,可以方便快捷地为用户处理这类问题。如果还有其他问题,也可以通过我的—互动参与—客服中心进行处理。

  收到商品后:购买者收到商品后,如果需要退换等售后服务,用户可以直接点击我的—工具与服务—申请售后进行自助申请,售后进度显示在我的—服务进度中,方便用户随时掌握售后进程。

  如果用户在售后过程中申请了退款,但迟迟没有到账,爱库存还贴心地为用户设置了我的—工具与服务—催促退款这一入口,简化用户催促退款的操作流程,提升了用户体验和售后信息流转效率。

  爱库存为此在我的—我的订单—待评价中为用户提供了发表评论的功能,用户可以针对商品进行评价,也可以对商家进行动态评分。这些反馈和评分也会为平台和商家不断改进服务和商品质量提供依据。

  这是S2B2C类电商用户独有的需求。对此,爱库存在我的—业绩中心中为用户统计了自己的销售业绩,并且贴心地区分出了“销售额”和“省赚”,销售额代表对外销售,省赚代表自用购买,同时还支持按日期区间筛选进行统计,帮助用户清晰地掌握自己的收入和消费情况。

  通过以上分析可以发现,爱库存在下单前和下单后的功能方面都做的不错,较为完善地满足了用户在这两个场景中的需求,且操作都比较便捷。但是在下单过程中,如果想要增加件数或修改规格,都需要返回商品页面进行,整体流程繁琐且不流畅,存在一定的改进空间。

  一款产品的成功离不开运营的协助。那么爱库存是如何推广自己从而在短时间内快速成长的呢?笔者对爱库存成立至今所进行的运营活动做了梳理,主要可以分为线下活动和线上活动两类(由于无法获取运营活动的详细数据,无法进行深入分析,只能简单罗列,供大家参考):

  2018.04.18 爱库存2018战略合作发布会,包括迪士尼、安踏集团、奥康集团、南极人等近百家品牌方高层亲临发布会现场为爱库存打call。

  2018.07.19 由爱库存主办的以“共享、众包、、共赢”为主题的2018爱库存年中盛典暨社交零售大会在上海市政协举办。

  2020.05.10 爱库存携各地赋能团队开展新电商·创业者扶持计划。历时22天,途径9座城市,共计12场线 爱库存云仓限时特卖。

  2019.03.07 爱库存登录美国纽约时代纳斯克大屏。2019.09.03 爱库存举办全球战略发布会,500多家品牌商出席。

  爱库存的线上活动主要都是针对用户方的,包括为用户赋能的明星用户打造活动和用户培训活动,以及用来拉动销售的福利活动和大促活动:

  2018.10.12 爱库存号开辟【爱豆故事】栏目,陆续发表20余篇讲述爱库存店主故事的文章。

  2019.03.08 爱库存号开辟【爱豆课堂】栏目,陆续发表《【爱豆课堂】打造个性化朋友圈第一期》等数篇干货文章。

  2018.10.17 爱库存号发表文章《官宣:这里有100份面膜免费领》借冯绍峰和赵丽颖的结婚热点发起分享文章集赞领面膜活动。

  2018.11.26 爱库存发起1亿年终活动,用户可通过抽获得“阳光”和“福利”两种随机励,其中福利需要12月满足销售业绩才可领取。2018.12.20 爱库存在号发起抽活动为“双蛋活动”预热。

  2019.01.30 爱库存发起“春节返乡,送礼不如送致富”活动,邀请好友注册赢励金和福袋。

  2019.05.25 爱库存发起“周周”活动,总金金额1亿元,全员随机红包雨,单周销售额达到一定数额还有高额励。

  2018.11.22 爱库存冲锋日大促,全球50家品牌爱库存首秀,跨品牌满499元返50元上不封顶。

  2018.12.22 爱库存发起“双蛋活动”,跨品牌满488元返50元上不封顶。2019年3月初 爱库存发起初春狂欢季活动,全场满488元返50元上不封顶。

  爱库存属于库存分销制社交电商。在这个领域中,爱库存占据20%以上的市场份额,稳坐第一梯队。好衣库背靠腾讯,最近势头强劲,虽然暂列第二梯队,但有很大潜力冲击第一梯队。

  在爱库存中,主要有四个参与方:品牌方、平台、分销商、消费者。平台想要实现快速发展,就要满足和平衡品牌方、分销商和消费者的需求及利益,并持续为他们赋能,这样才能持续稳定发展。

  爱库存的核心业务是库存分销。要想保持营收的正向增长,首先,爱库存要利用社交网络,下游对接众多分销商,借助社交分享的方式触达海量用户,帮助品牌方优化其库存管理。同时,提供高性价比尾货商品,这种高性价比能帮助分销商提高分销商的客户忠诚度和粘性。此外爱库存也为分销商群体提供了一键选品、一键分享、一键代发货等功能或服务,大幅降低分销商的运营工作量和准入门槛。爱库存的整体解决方案一方面通过为分销商提供正品低价货源、减轻分销商囤货压力和运营成本吸引更多分销商加入,以获得对于品牌方更大的议价能力,一方面通过提升议价能力进一步降低货品售价,让利给分销商和消费者,让消费者可以真正享受到实惠,以更低的价格、更便捷的方式获得更好的产品。

  整体来看,爱库存从成立至今的发展分为三个阶段,产品迭代节奏相对紧凑,在不到三年的时间里发展到成熟阶段,但仍能保持每个阶段的目标清晰。前期重点完善基础功能,为获取更多用户蓄力;中期致力于运营模块的搭建,配合多种活动拉取大量新用户加入;后期不断提升用户体验,稳中求进实现营收的持续增长。

  爱库存移动端的目标用户是分销商,因此所有功能设计都是围绕满足分销商的需求进行。分销商使用爱库存的场景主要有三种:下单前、下单中、下单后。平台在下单前和下单后的功能方面都做的不错,较为完善地满足了用户在这两个场景中的需求,且操作都比较便捷。但是在下单过程中,如果想要增加件数或修改规格,都需要返回商品页面进行,整体流程繁琐且不流畅,存在一定的改进空间。

  爱库存的快速发展离不开形式多样的运营活动。爱库存线下针对不同目标群体通过不同的运营活动为平台造势,线上活动主要针对用户方,包括为用户赋能的明星用户打造活动和用户培训活动,以及用来拉动销售的福利活动和大促活动。

  S2B2C模式的核心在于整合供应链,平台提供标准化中后台服务,包括货源、仓储、售后等一站式赋能B端店主创业创收的工具和产品,并赋能给店主,店主则专心负责前端引流和C端用户,形成信任关系背书的社交销售场景。

  同时通过数据智能技术优化人货匹配,以满足客户、用户和商家的需求。爱库存自建云仓,打造了社交电商领域第一个智慧物流仓储,包括生产计划、工厂提货、仓库选址、运输方式和资源配置等在内,可提供从工厂到仓库、经销商、门店和消费者的全链供应链优化。此外,爱库存还全面自身的能力,例如通过数据接口的,吸引更多有软件开发能力、服务能力、仓储物流能力的合作伙伴,引入更加专业的产品和服务。

  爱库存还将平台的大数据给品牌方、工厂,解决工厂因生产的淡旺季而出现的产能库存问题,一方面帮助工厂更好的,另一方面帮助分销商寻找到极致性价比且渠道唯一性的产品。在供应链关系中真正做到你中有我,我中有你。通过自有云仓和互利互惠的供应链关系,构筑起自己的供应链壁垒。

  由于会员在平台的自用购买和分销都可以享受一定的价格优惠,并且随着购买和销售金额的增加,会员等级得到提升,还可以获得更多的和福利。这样的会员体系能有效提升平台会员的活跃度,并且增加会员用户的迁移成本从而提升会员忠诚度。

  最近,一个代购群的聊天记录,让爱库存陷入了假货风波。正品是消费者对电商平台信赖度的,受到质疑无疑会损失很多客源。商家直发的控货方式提高了供应链效率节约了成本,但却放弃了对于货品质量的把控。爱库存应该在提升供应链效率的同时加强对于上游商品品质的力度,比如更多采用代销入库或整货买断的方式。

  爱库存的售后服务也一直为人诟病。主要问题集中在:非质量问题的退换货运费自理;质量问题的退换货运费由代购垫付,在退货完成后向售后发起申请,处理周期长,还会出现平台和消费者对于质量问题认定不统一的纠纷;售后客服响应速度慢。

  对此,爱库存在4月更新了运费险的相关内容,承诺退换货运费均赔。售后服务质量是是留存率和复购率的重要影响指标,爱库存要在这方面加大投入,用户消费体验,才能更加有效地留住分销商和消费者。Opportunities(机会)

  可能制约爱库存发展的外部因素包括中国社会零售库存商品的规模、微信流量的天花板、库存分销平台对三四五线城市人群的渗透率。为了不受制于这些因素,一方面可以大力开拓海外市场,另一方面可以会围绕“人”、“货”、“场”向多元化发展。比如,从“通过社交营销,帮助品牌商清库存”到“寻找最合适的渠道和目标人群,为企业提供库存解决方案”。

  例如,新兴的C2M模式会借助消费者需求生产 ,去除中间流通环节,使商品库存趋于“零”。所以未来的库存压力将不再是成品库存,而是供应链上游的过剩产能。未来平台将不只是一种销售渠道,还会利用大数据与平台算法,指导工厂的生产预测,同时将消费者的需求以订单的形式分配给最适合的生产商。Threats()

  模式易仿:S2B2C的模式非常容易模仿,行业准入门槛偏低。爱库存想要保持领先绝不能掉以轻心,而是应该利用自己的先发优势积极布局,构筑起真正的竞争壁垒。

  对优质分销商的依赖:S2B2C模式对于优质小B的依赖性较强。能力强的小B通常都有自己的团队,能够触达成千上万的C端消费者。如果这样的小B团队流失去了别的平台,对爱库存的损失是比较大的。如何核心小B以及如何减少小B流失带来的损失,是爱库存想要长远发展不得不面对的问题。

  人人都是产品经理(是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台,集、培训、社群为一体,全方位服务产品人和运营人,成立9年举办在线+期,线+场,产品经理大会、运营大会20+场,覆盖北上广深杭成都等15个城市,在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一起成长。

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